La nostra filosofia commerciale

Il venditore

In questo documento desideriamo esporre brevemente quali siano gli elementi essenziali che determinano il successo di un venditore.

Il primo elemento che permette di ottenere dei buoni risultati è sicuramente l'atteggiamento con cui si imposta il proprio lavoro ogni giorno.

Quello che richiediamo in primis ai nostri collaboratori, pur mettendo a loro disposizione un prodotto valido ed una serie di attività di marketing e co-marketing realizzate con i nostri partner, è di essere attivi ogni giorno sul mercato.

Questo, tradotto in termini pratici, vuol dire preoccuparsi prima di tutto di avere un'agenda sempre ricca di nominativi di potenziali clienti, la cui ricerca deve essere alla base dell'attività quotidiana e quindi pianificata, organizzata e gestita in modo scientifico, perchè propedeutica alla generazione della vendita vera e propria.

Un venditore molto abile ed esperto, che però non sappia crearsi e procurarsi opportunità di vendita e contatti, ma che si affidi per essi unicamente alle azioni di marketing sviluppate dall'azienda, non rientra nei parametri da noi individuati per impostare una valida e reciprocamente proficua partnership.

La trattativa

Misurarsi con il cliente non è la cosa più semplice del mondo. Chiudere con successo una vendita lo è ancora di più.

Chi fa questo lavoro, e lo fa con passione, sa bene che i risultati non si ottengono mai con un impegno modesto: l'intraprendenza ed il coraggio sono più che mai essenziali per raggiungere degli obiettivi.

Troppo spesso rileviamo nel venditore la tendenza a farsi sopraffare dal timore di non concludere con successo la trattativa, a non cimentarsi più di tanto sul terreno del confronto con il cliente, alla ricerca di punti in comune su cui impostare un dialogo.

Spendere e spendersi per utilizzare al meglio gli strumenti di cui si dispone ed adattarli di volta in volta rispetto al contesto, è questo quello che conta.

Una caratteristica basilare che ricerchiamo nei nostri collaboratori è quella di affrontare una trattativa tenendo presente non solo l'obiettivo finale auspicato, cioè la chiusura del contratto, ma anche la qualità del lavoro che si sta facendo in quel momento.

Anche se esiste una impossibilità oggettiva di far firmare il contratto (ad es. difficoltà economiche del cliente nell'affrontare in quel determinato momento una spesa), se il venditore sarà stato convincente circa i vantaggi offerti dal suo prodotto, potrà aspettarsi in un futuro di essere ricontattato per riprendere la trattativa e comunque dovrà preoccuparsi di continuare a seguire il cliente, aspettando il momento opportuno per rinnovare la proposta. Ciò che è davvero importante è la capacità di risultare sempre incisivi, in modo tale da conquistare la stima e la fiducia del cliente, che quindi vedrà nel venditore non solo qualcuno che sta cercando di aumentare le proprie provvigioni, ma un professionista che gli sta prospettando la soluzione migliore ai suoi problemi.

L'abilità

In una trattativa commerciale l'elemento essenziale che determina il successo, pur avendo prodotti e strumenti validi, è l'abilità del venditore, il suo modo di gestire le relazioni nel giusto modo ed utilizzare le giuste argomentazioni. Ecco perché non richiediamo particolari competenze tecniche ai nostri venditori, ma molta grinta e voglia di far bene.

Desideriamo farvi riflettere su questo dato di fatto: quando si visita un cliente, si realizzano necessariamente due tipi di vendita:

Questo esempio vuole spiegare in modo molto semplice come, nella maggior parte dei casi, siano la determinazione e la grinta i fattori all'origine del successo.

Le chiavi del successo

L'abilità nelle relazioni commerciali è sicuramente lo strumento più incisivo che possa avere un venditore e può essere rappresentata anche come un mazzo di chiavi.

Alla base di una buona relazione c'è prima di tutto la flessibilità, cioè la capacità di utilizzare registri diversi a seconda dei soggetti che di volta in volta si incontrano, riuscendo a modificare i propri atteggiamenti in base a diverse situazioni. Questa è la prima “chiave” per “aprire” la porta del potenziale cliente.

La seconda chiave è rappresentata dalla scelta delle argomentazioni da utilizzare, la capacità di essere persuasivi. E qui ci sia consentito aprire una brevissima parentesi, per sottolineare come la persuasione sia collegata alla propria convinzione in quello che si sta proponendo. Non si può pensare di risultare convincenti se per primi non si è convinti di quello che si offre e non lo si dimostra con determinazione. Questo non garantirà al 100% la firma sul contratto, ma quantomeno ci farà apprezzare dal nostro interlocutore.

La terza chiave è la capacità di negoziazione: saper mediare tra due posizioni contrastanti alla ricerca di un terreno comune su cui confrontarsi per trovare un accordo è fondamentale per chi svolge questo lavoro.

La quarta chiave è una capacità che, a differenza delle altre, non può svilupparsi attraverso l'esperienza, perché crediamo sia una dote innata: non scoraggiarsi mai.

Noi partiamo dal presupposto che l'agente è un imprenditore come noi, né più né meno. Come noi, infatti, dovrà investire tutto il suo tempo e le sue risorse intellettuali e professionali per ottenere dei risultati. Come noi, dovrà individuare i propri obiettivi, analizzare opportunità e trovare delle soluzioni alle problematiche che incontra, senza mai attribuire all'azienda o a fattori esterni i propri insuccessi.

Noi non entriamo mai nel merito di come i risultati debbano essere ottenuti, perché ogni agente ha il suo “stile”.

Ma sono i risultati, necessariamente, quelli che vengono richiesti.

E sono i risultati, inevitabilmente, l'unico parametro in base al quale possiamo valutare se abbiamo di fronte un buon venditore oppure no.